陈佳馨：未来中国家具生产设计领域的传奇

　　陈佳馨入行4年,现在企业的利润已经是原来的10倍。她用自己的视野和认知改变了企业,也逐步成为整个行业的典范。行业内有人断言:陈佳馨未来将是整个行业的传奇。

　　布局产业

　　陈佳馨的家具生产设计之路,源于她的爱情。在加州大学圣地亚哥分校的管理科学专业毕业后,她去了美国的1st Reliant 银行信贷部工作。由于上学期间,曾经在中国工商银行上海分行实习过,所以她对银行的工作模式非常熟悉,也非常快地融入了美国1st Reliant 银行的业务体系当中。

　　在进入1st Reliant 银行后,她仅用1个月的时间,就通过了美国统一贷款考试,并同时获得了包括加州、德州、华盛顿州、佛罗里达州等几个周的贷款业务工作执照。除此之外,她在工作中,还迅速熟悉了美国及非美国政府贷款产品的纲领。这是美国审核贷款文件、评估信贷风险等业务所必须具备的资质。

　　除此之外,陈佳馨还做为1st Reliant 银行的唯一华人员工,主管整个亚洲市场的业务。在她的努力下,很快队伍发展到15人。而陈佳馨也成功参与设计了海外购房者在美贷款购房的产品。期间,陈佳馨逐步为客户提供了客户营销、问题梳理、产品优化、文件审批和美使馆签字放款等一系列服务,为华人在海外购房提供了很大帮助。

　　在1st Reliant银行工作的4年多时间内,陈佳馨帮助1st Reliant 银行与中国和加拿大的逸鼎投资、海外链家以及加拿大金太阳等多家房产中介建立了长期稳定的合作关系。

　　2020年,陈佳馨加盟了国内的复地产业发展集团,负责企业的投融资工作。由于之前与中国的很多地产企业建立过紧密的合作关系,陈佳馨在国内的相关业务也开展的如鱼得水。

　　正当陈佳馨准备在事业上大展拳脚之时,她遇到了生命中最重要的另外一半。所以,她毅然决然地变换了自己的“赛道”,开始加入丈夫的家族企业,负责家具销售工作。但一上手,陈佳馨才明白这件事对自己有多难。学管理出身的陈佳馨从来没想过,管理学上最常见的“矛盾”问题会出现在自己身上。

　　由于丈夫的家族企业,基本上以生产和销售为主,并且很多行为都处于市场行为的初级阶段。这对于习惯了外企思维的陈佳馨来说有些难以接受。但她也明白一点:改变不是一朝一夕之功。她深深明白:市场是解决竞争问题和未来问题的,而销售是解决当下和现实问题的。真正的企业家,要善于布局,善于为市场做计划。她深知当一家企业单纯倚重生产和销售时,随着发展,销售及市场管理能力只会越来越失去动力。

　　发现问题后,她试图把市场和销售的区别解释给管理人员听,但很多人并没有直观感受。于是,她把自己的想法告诉了曾服务过国内大型企业的丈夫,并把市场与销售的长期效益和短期效益、局部和整体、战略和战术、策略和执行、大脑和手脚的区别等原理解释给丈夫,丈夫对此也深有感触。于是,经过俩人深层沟通后,一家更具国际视野的集家具生产、设计与销售的企业诞生了。

　　细分市场

　　陈佳馨和丈夫经过细致的规划,先是在企业架构和发展方向以及战略规划上进行了布局,然后俩人又去拜访并参观了美国家具生产设计领域最大的企业SteelCase。在SteelCase的展厅里,陈佳馨与丈夫豁然开朗:原来家具设计和制作还可以这样做。

　　大开眼界后,陈佳馨又去参观了美国当地地产商的样板间。她深信一点:好的产品不仅仅是质量,更高一层的市场要考虑人性,所以家具的设计与美感就变得更加重要。

　　回到国内,陈佳馨把自己的所见所闻系统融入了产品设计。然后跟丈夫商量如何改变企业的发展规划和思路。

　　陈佳馨形容当时的企业就是一个普通家具工厂,除了管理就是生产,几乎不太考虑市场细分的问题。陈佳馨接手后,首先从企业架构上设置了产品设计部、研发部、品牌推广部、售后服务部、法务部等几个部门。陈佳馨说这些部门设置,很好地解决了企业运营中存在的问题。其次,陈佳馨把客户和产品都进行了细分。高端客户对产品的要求一定是更加具象的,所以在产品的名称上,陈佳馨都会非常在意。看似一切进展顺利,但最令陈佳馨头疼的问题是:意识。

　　陈佳馨说,一家企业的国际视野不是一朝一夕能够培养起来的,而企业发展的意识和思维则更是企业负责人所必须具备的主要素养。由于多年的国际企业从业经验,陈佳馨太知道企业要走向国际市场,哪些知识结构是必须具备的。

　　以前,企业是一本图册闯天下。陈佳馨接手后,面对每一位客户都会事无巨细地为客户提供详尽的量身定做的解决方案。也正因为如此,陈佳馨所在的苏州菱木家具股份有限公司短时间内迅速成为了同行的典范。

　　与此同时,产业格局也在悄然发生着变化。2021年底,苏州菱木的企业年利润只有100多万元,而第二年利润翻倍,直至2024年,企业利润翻了10倍以上。而企业的发展,也主要立足于办公系统空间和整体办公整合解决方案上。

　　陈佳馨把企业发展分为三大业务层面。一是传统的钢制品工厂,目前已经成为整个行业中发展最为迅猛的部门;二是酒店家具生产设计及解决方案提供商,上海星江湾酒店公寓设计和家具解决方案就来自于这个业务层面;三是开展跨境电商业务。凭借陈佳馨的多年国际企业经验,发展了亚马逊(amazon)和唯居汇(wayfair)两大国际电商平台。

　　凭借良好的市场信誉,2023年6月,陈佳馨做为嘉宾受邀参加了上海临港跨境数字贸易全球伙伴会议,并就大件家具跨境出海,做为演讲嘉宾上台进行了经验分享。同年11月底,陈佳馨再次受邀参加深圳亚马逊跨境电商年终大会,作为优秀跨境大卖商户,分享对于2024年跨境电商的最新情况。

　　2024年2月,陈佳馨受wayfair team邀请参加了Las Vegas Market (Feb. 2024) 大展,并就最新的美国家具软包系列,与对方共同分析和探讨新品的研发问题。

　　随着苏州菱木家具的发展,企业也逐渐接触到更多产业顶层设计的东西,而陈佳馨的名字也越来越度地做为分享嘉宾,不断出现在人们的视野当中。2023年,她获得了江苏省家具协会软体家具专委会颁发的最佳销售奖和最佳设计奖。2024年,她成功入选中国家具协会青年企业家委员会常务理事,并获得当年的创造奖。

　　提升认知

　　受到国际企业文化的熏陶,陈佳馨也特别注重工作环节中细节的培养。以前的家具生产设计行业,大家并没有意识去申请专利。一个受欢迎的产品出来,市场上就会迅速有相类似的产品出现,市场竞争极其残酷。而自从陈佳馨把专利申请的思维带进行业后,人们才忽然明白:原来企业是可以这么做的。

　　陈佳馨说,自从接触这个行业,自己就有意识地去培养企业和员工的专利意识和资质意识。由于中国社会的迅猛发展,所以很多大型办公家具的采买都是需要有相关资质的企业制造的。而以前苏州菱木并没有这个意识,等到参与招投标才发现,自己在一些资质审核层面不过关,从而导致失去了很多的项目。于是,陈佳馨要求企业必须重视企业资质的塑造和培养等问题。因此,她着力培养设计师的资质教育,并在美学层面对员工进行专业培训。最后,把服务落实到售前、售中和售后,有效地解决了客户的问题。

　　从拜访SteelCase之后,陈佳馨学到了一个新的名词:空间感设计。这种认知迅速提升了陈佳馨的审美感受。在以后的设计中,陈佳馨与设计师会注重直接表现空间和家具的具体形象之外的空间设计。比如在家具设计中引入绿植,一方面会减少钢制品家具的冷冰冰的印象,另一方面会提升空间的整体美感,甚至有些绿植还会有空间净化功能。陈佳馨说,对不同客户设计不同的家具方案,会让整个空间得到充分的利用,也可以让整个办公空间更具舒适性。此外,陈佳馨开始注重办公空间的层次感的设计,让整个空间更具观赏性,并能够有效地传达出自己的设计意图。

　　除开空间感设计,陈佳馨也开始学会了利用色彩设计来美化家具空间。在色彩设计中,她利用“以小见大”的美学原理,让整体空间元素更具又层次感和亲近感。对于空间小的家具设计,她会给客户提供单色调搭配的方案,提升空间的整体性,营造出和谐的色调和安静的氛围。

　　而对于空间大的客户,她会提供更多具备对比色的设计感。整体设计会体现出活力和令人兴奋的效果。除此之外,她还会注重颜色和空间的结合,从而营造良好的视觉效果。

　　随着客户越来越多,陈佳馨还关注到另外一个问题。很多办公室装修完,有些家具味道很大,人们就着急搬进去办公。她认为这是非常不科学、不环保的。于是,她就试图在自己的产品设计中,加入环保理念。她首先确保了在材料的选择中注重原材料的应用。她会为客户提供巴西白木以及具备福人E0级板材、多板材等材料。另外在面材上会采用防火板和天然木皮、科技木皮等材料。就连人们最关心的胶水应用,她也会材料通用化工白乳胶,这是一种零甲醛的胶水,主要用于贴面。而封边的胶水,她会采用德国胶王热熔胶。包括家具用漆也会采用水性漆,尽量让甲醛和苯的含量降到最低。

　　陈佳馨在环保材料使用上非常用心,为此她甚至改变了企业的喷涂线,并让相关环保部门对整个喷涂线进行了环保评测。在为客户提供设计方案时,每一项环保指标,陈佳馨都会原原本本地进行提前告知。

　　由于陈佳馨对细节的把控,她很快得到了一些国际企业的认可。之前曾经拜访过的美国SteelCase公司,目前也开始与陈佳馨展开了国内的合作。后续沃尔玛、得力和宜家等企业的合作也在有条不紊地推进。

　　小结

　　如今,陈佳馨的苏州菱木家具已经通过跨境电商交易平台,成为了国际市场上非常受欢迎的产品。历经了几年的潜心发展,陈佳馨希望在现有发展的基础上,进一步布局东南亚市场,将更好的产品和服务带给东南亚市场。

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